[Qui sont les fonds qui comptent vraiment ?] 🔦 Lumière sur…astoryaVC

✍🏻 Propos recueillis par Claire CAMINATI FARBER, Responsable Communication Startup Palace

Je vous donne rdv aujourd’hui sur le blog, et plus précisément dans la rubrique « Qui sont les fonds qui comptent vraiment » (coucou Maddyness, t’as vu j’ai changé le nom de ma rubrique ! ☺️) pour vous présenter astoryaVC, dont vous avez forcément déjà entendu parler.

Florian Graillot, co-fondateur (et apparemment grand fan du sage J. Bieber), a bien voulu répondre à mes questions. Voici ses réponses !

🎙Hello Florian, merci d’avoir accepté de répondre à mes questions sur le blog de Startup Palace. Une bonne occasion de te présenter et d’expliquer ce que vous faites chez astoryaVC. Alors, c’est parti ! Qui es-tu monsieur Graillot ? Et que faisais- tu avant le lancement d’astoryaVC, il y a 5 ans ?

Salut Claire, merci beaucoup pour l’opportunité de présenter ce que nous faisons chez astoryaVC !

Pour me présenter brièvement, je suis Florian, co-fondateur d’astoryaVC, et ça fait une quinzaine d’années que j’investis dans des startups. Toujours dans la tech – ayant un background d’ingénieur – ce fut d’abord de manière généraliste en France, puis je me suis spécialisé dans l’InsurTech, avec un périmètre Européen cette fois-ci. Et depuis cinq ans maintenant, avec mon associé Jan, nous gérons astoryaVC, qui est devenu l’investisseur InsurTech le plus actif et diverse d’Europe !

🎙C’est quoi astoryaVC concrètement et comment ça fonctionne ?

astoryaVC est un véhicule d’investissement qui prend des participations minoritaires, toujours, dans des sociétés ayant développé un produit, une technologie, en lien avec l’assurance. Nous avons donc un positionnement industriel très particulier et regardons des opportunités partout en Europe. En effet, même si nous sommes basés à Paris, seul ¼ de notre portefeuille est en France. L’InsurTech est vraiment dynamique partout en Europe !

🎙Vous investissez dans quel type de startups et à quel niveau de maturité ?

Nous investissons avant tout dans des startups disposant d’un véritable produit, d’une tech. C’est le socle de base pour que nous considérions un investissement. Nous investissons d’ailleurs quand le produit est disponible. On ne parle pas de “fini” car un produit n’est par définition jamais terminé, mais il faut que l’on puisse présenter quelque chose de tangible si l’on souhaite pouvoir accélérer les processus de ventes, notre plus-value majeure si j’en crois les retours de nos sociétés en portefeuille.

Bref, “post-produit” c’est comme cela que nous définissons le “Seed” qui est notre focus en matière de maturité. Et s’il fallait donner un chiffre, nous participons à des tours de table qui vont de 1 à 3m€.

🎙Pourquoi ce focus insurtech ?

Cela est lié à notre parcours, à Jan et moi. Nous nous sommes rencontrés aux tous débuts de l’InsurTech en 2015. Jan était dans les équipes innovations d’Allianz Trade,  et j’étais chez AXA Ventures. On a donc la chance de naviguer dans l’InsurTech Européenne depuis le début ! C’est un élément différenciant fort, qui nous a convaincus dès le début de rester concentrés sur ce que nous connaissions le mieux. Et c’est aussi grâce à cette expérience que nous échangeons si régulièrement avec la plupart des assureurs du marché, ou que les startups InsurTech viennent nous voir, quelle que soit leur maturité.

Et au-delà, il nous semblait exister une opportunité de marché – toujours vérifiée aujourd’hui d’ailleurs : les investisseurs dans l’InsurTech sont soit des fonds FinTech (qui consacrent par définition 10% de leur temps à l’insurtech, car c’est ce que cela représente en terme de volumes investis) soit les assureurs eux-mêmes qui se concentrent sur les startups plus matures (Séries A voire de plus en plus B ou C).

Il y avait donc de la place pour astoryaVC. Nous offrons ainsi à nos investisseurs assureurs la possibilité d’entrer – indirectement – dans des startups auxquelles ils ne pourraient accéder directement. Et en consacrant 100% de notre temps à l’InsurTech, nous les alimentons également en veille et intelligence, pour leur permettre de ne rien manquer des mouvements à l’œuvre dans l’innovation assurantielle !

🎙C’est quoi ta vision du marché insurtech en ce moment ?

Comme dans tout l’écosystème startup, l’InsurTech traverse une passe plus difficile. Après l’euphorie de l’année 2021, la relative quiétude de l’année 2022, le marché se durcit en 2023. Les investisseurs sont plus précautionneux, et on revient aux fondamentaux. Avec un grand retour de la notion de “profitabilité” – qui n’aurait jamais dû quitter l’écosystème. Mais il serait faux de considérer que c’est la fin de l’innovation dans l’assurance. D’une part car il y a encore beaucoup à faire (si l’on regarde la notation des applications des assureurs sur les app stores, si on regarde la quantité de papier encore brassée dans tel ou tel process, ou le niveau d’équipement Cloud des plus gros acteurs, il y a un écart important avec d’autres industries, même avec le cousin bancaire). Par ailleurs, comme je le disais plus haut, près de la moitié des deals annoncés l’année dernière l’étaient sous 3m€. C’est un stock très intéressant de startups qui seront les prochaines licornes. Car oui, toutes les success stories ont d’abord été des startups en Seed….

Par ailleurs, à mesure que l’écosystème évolue, mature, on voit les startups se rapprocher du cœur de métier de l’assurance : l’analyse et le pricing du risque. Ainsi l’année dernière, c’est ¼ des deals qui ont été réalisés sur la partie “produit” de la chaîne de valeur, bien tirée par les “nouveaux risques”, comme la cyber assurance par exemple. Et même pour la distribution, qui a toujours été la partie la plus active de la chaîne de valeur, les choses deviennent plus granulaires. Après une première vague de distribution directe, des startups sont venues proposer des outils pour les courtiers & agents (les canaux de distribution majeurs) et plus récemment on a assisté à une émergence de l’assurance embarquée, permettant à des acteurs tiers de proposer de l’assurance dans leurs parcours de ventes.

Et au-delà il y a encore beaucoup d’opportunités d’améliorer l’efficacité opérationnelle comme de proposer de nouvelles expériences clients ou des produits. Nous ne sommes qu’aux début de l’InsurTech qui plus est quand on compare les montants investis : l’année dernière c’est le même ordre de grandeur qu’une année de dépenses IT pour un assureur de premier plan…

🎙Quelles sont les belles histoires du portfolio astoryaVC ?

Je citerais Zelros qui est bien connue sur le marché Français pour travailler avec la plupart du Top 10 des assureurs. En s’appuyant sur des technologies d’intelligence artificielle, Zelros a développé un moteur de recommandation personnalisé utilisé par les courtiers, les agents, dans les process de vente. Cela augmente les taux de conversion et les capacités de ventes additionnelles. C’est un exemple parfait de technologie au service des acteurs en place !

Sinon, je citerais Weecover qui se positionne sur l’assurance embarquée. Basée en Espagne, la startup a signé des contrats avec de grands distributeurs comme la Fnac par exemple, et ce, en gagnant les contrats face à des acteurs historiques ! Elle entre actuellement en France, et son infrastructure APIsée permet aux acteurs avec qui elle travaille de lancer leurs solutions en un temps record !

Enfin, Claimscarbon, startup basée en Suède a développé une solution SaaS permettant aux assureurs de mesurer les émissions de CO2 liés à la gestion des sinistres. C’est évidemment un sujet d’actualité, et l’un des rares outils dédiés à l’assurance. Sans surprise donc, ils grossissent très vite et au-delà des pays Nordiques, sont déjà actifs en Allemagne, Angleterre et Espagne. La France est le prochain pays sur la liste.

🎙S’il fallait citer une insurtech européenne remarquable pour sa croissance, laquelle serait-elle ?

En fonction du critère choisi plusieurs noms me viennent en tête.

Wefox est évidemment impressionnante avec plus de 1.4 Milliard d’euros levés depuis son lancement (!?)

Sinon, j’ai en tête Getsafe, startup B2C multi-produits qui semble réussir son extension géographique : lancée en Allemagne, elle a récemment présenté des chiffres intéressants sur le marché Anglais, et vient de se lancer récemment en France. Affaire à suivre donc.

Enfin, je pense à +Simple qui est l’une des rares InsurTech à être sortie avec succès – l’année dernière – et continue son développement, et même l’accélère, à travers toute l’Europe. Ce n’est pas celle qu’on entend le plus, mais les équipes délivrent. C’est inspirant !

🎙Quelles sont selon toi les insurtech qui ont vraiment réussi à…disrupter le marché comme on dit ?

En considérant que l’InsurTech a 3 – 5 ans d’écart avec la FinTech, je pense que cette industrie est encore très jeune. J’en veux pour preuve l’année dernière : près de la moitié des deals annoncés l’ont été sous 3m€ ! Ce sont bien les prochaines années, et les prochaines “disruptions” – même si je n’aime pas le mot – qui sont en stock parmi ces jeunes pousses.

Je ne suis pas sûr de la définition du verbe “disrupter” qui  est souvent galvaudé, mais il me semble que certaines startups ont indéniablement un impact sur l’industrie toute entière : pour ne citer que des acteurs Français, je pense à Descartes Underwriting qui a créé son couloir dans l’assurance paramétrique ; je pense aussi à Alan qui a redéfini les critères de l’expérience client dans l’assurance santé, ou à Shift Technology qui a su imposer sa définition du “marché” de la fraude dans l’assurance.

🎙C’est quoi votre dernier investissement chez astoryaVC ?

Le dernier deal annoncé était Medsmart. Il s’agit d’une startup basée en France, qui a développé une infrastructure de bout en bout, pour digitaliser le remboursement des dépenses de santé hors Sécu. Concrètement, quand tu sors de chez l’osthéopathe par exemple, tu récupères une facture papier, que tu dois envoyer à ta mutuelle. En interne, des équipes ressaisissent le document dans leur système IT pour que le remboursement puisse être effectué. C’est à la fois long et efficace. Medsmart propose donc d’un côté un outil pour les praticiens qui peuvent alors émettre une facture numérique, qui est envoyée automatiquement à la mutuelle, qui à travers son outil dispose immédiatement de toutes les informations nécessaires au remboursement. C’est bénéfique pour tous les acteurs de la chaîne ! Et au-delà des bénéfices de la solution pour la Société, on est particulièrement contents d’avoir pu co-investir avec de nombreux business-angels du secteur de l’assurance santé !

🎙Comment faites-vous pour spotter les meilleures startups dans lesquelles investir ?

Depuis le premier jour, et étant donné notre périmètre d’investissement très spécifique (InsurTech x Europe x Seed) nous avons fait le choix de développer notre propre outil de sourcing automatisé. Si des outils existent déjà sur le marché, ils sont souvent très centrés sur les USA et sont toujours généralistes. On se retrouve avec environ 70% des startups toutes industries confondues, là où notre outil nous permet d’avoir 99% des startups dans l’InsurTech en Europe ! C’est le mérite du focus.

Cela nous permet également d’identifier des startups avant qu’elles ne fassent les gros titres, ce qui résonne avec notre positionnement en Seed, car nous sommes souvent le premier investisseur dans les startups que nous accompagnons. Enfin, cela est utile aussi bien à notre équipe en interne qu’à nos investisseurs, qui y ont accès, pour anticiper les tendances à venir !

🎙On avait posé la question à Romain Lavault (ICI), donc on te la pose aussi : on voit beaucoup de belles histoires se dessiner ces dernières années en France, est-ce un effet de communication ou y a t-il une vraie évolution de l’écosystème des startups en France ? C’est quoi ton regard là-dessus ?

Il y a clairement plusieurs mouvements à l’œuvre. Déjà, la France produit d’excellents ingénieurs. C’est assez reconnu, et souvent souligné. Il n’y a qu’à regarder qui gère les initiatives IA de Facebook, Yann Lecun, c’est un Français. Au-delà de ce bon niveau en recherche et en ingéniérie, il y a eu de nombreuses initiatives pour rattraper l’écart avec l’Angleterre et l’Allemagne, en matière d’investissement. Avec plus d’argent public, des incentives, et même au plus haut niveau politique une implication dans “la startup nation” pour reprendre les mots du Président.

Du point de vue InsurTech, la France n’a pas à rougir et est clairement un acteur majeur. Derrière l’Angleterre, assez logiquement, mais très souvent devant l’Allemagne. Si les points évoqués ci-dessus expliquent en partie cette dynamique, il est aussi à noter la présence d’assureurs internationaux, d’un riche écosystème Mutualiste, et du meilleur exemple de bancassurance au monde. Bref, les startups ont de qui s’inspirer ou de nombreux acteurs à servir !

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