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[Tribune] Le guide ultime Cdiscount pour réussir vos collaborations avec les startups

Parmi toutes les initiatives mises en place par les grands groupes pour collaborer avec les startups, il y en a une qui nous laisse particulièrement admiratifs tant elle est structurée et surtout efficace : la POC Factory de Cdiscount. Pour vous donner une idée de l’efficacité du dispositif, les entreprises qui collaborent avec les startups réalisent en moyenne entre 0 et 5 POCs (Proof Of Concept) par an. Cdiscount en a réalisé 52 sur l’année 2017. Nous avons donc demandé à Bastien Giner, Responsable Innovation de Cdiscount, de décrypter la stratégie de Cdiscount et de livrer quelques conseils aux entreprises qui souhaiteraient mettre en place des dispositifs similaires. Ce qu’il a gentiment accepté de faire.

Dans cet exercice, je vous propose un retour d’expérience de la direction innovation de Cdiscount agrémenté de quelques conseils ainsi que la mise en lumière de pièges que nous nous avons évités ou identifiés durant la mise en place de cette démarche. On peut souvent lire des articles apportant des recommandations aux startups en création, mais très peu destinés aux directions innovation en création d’une approche auprès des startups. Pourtant les deux se retrouvent rapidement face à face et la collaboration n’est pas toujours fructueuse !

Fin 2016 Cdiscount a créé une direction innovation, et a mis en place une roadmap, dont une part importante est dédiée à l’Open Innovation. Dès le début de l’année 2017, une réflexion de fond se met en place sur le mode de fonctionnement avec les startups et notamment sur des sujets liés aux outils, au mindset, aux méthodes ainsi que leur rapport au temps.

Nous ferons donc un focus sur la méthode employée pour créer une démarche de relation aux startups et d’expérimentation vertueuse tant pour Cdiscount que pour les startups.

« Ce qui a fonctionné chez nous ne fonctionnera pas nécessairement ailleurs, ce qui compte c’est de savoir adapter sa méthode en fonction de l’organisation de son entreprise et de savoir identifier les cultures et états d’esprits de toutes les parties prenantes pour leur proposer des méthodes de mise en œuvre compatibles »

Pourquoi structurer une démarche de relation startups ?

Voici les objectifs de cette démarche et les raisons pour lesquelles nous avons engagé des moyens dans cette approche :

  1. Augmenter la performance de tous les métiers Cdiscount via la mise en place d’expérimentations et de POCs de manière simple et récurrente.
  2. Aligner le rythme de travail des équipes Cdiscount à celui des startups dans le cadre de ces collaborations.
  3. Transmettre une méthode innovante pour rendre autonome les équipes métier.
  4. Développer des partenariats bilatéraux avec l’ensemble des écosystèmes français et certains étrangers dans le but de soutenir notre roadmap interne et faire grandir l’e-commerce en France.
  5. Créer une hotline Cdiscount permettant à n’importe quelle startup de nous solliciter pour un apport d’expertise.

« Il est crucial de savoir pourquoi on créé cette démarche et d’avoir la certitude de la motivation des personnes à l‘initiative de celle-ci. Gardez en tête de toujours challenger les équipes quant aux raisons pour lesquelles elle veulent voir naître ce sujet. Assurez-vous que cela se fasse pour les bonnes raisons, dans la lignée des objectifs d’entreprise et que la question du « comment va-t-on le faire ? » soit aussi validée, au risque de mettre en place de structures ou organisations qui seront improductives. »

Pour répondre à ces objectifs et soutenir son rôle moteur au sein du numérique, Cdiscount présente trois structures accompagnant les startups pour mener des expérimentations sur le terrain du e-commerce mais aussi à les co-développer :

  • Cdiscount Innovation, la vitrine de l’innovation IOT française
  • The Warehouse by Cdiscount, le laboratoire d’innovation supply chain 4.0 (http://thewarehouse.cdiscount.com/)
  • POC Factory, le test & learn made in Cdiscount

Arrêtons nous ici sur une des structures évoquées ci-dessus, la POC Factory.

Observer puis transformer son organisation

Dès la création de cette direction innovation, la volonté de mettre les équipes métier en capacité de traiter avec des startups était présente. Afin de créer une méthode et des process facilitant l’innovation par les métiers et pour les métiers, l’équipe innovation a porté dans un but d’apprentissage un POC avec une startup selon les méthodes existantes au sein de l’organisation.

Durant trois mois nous avons appris et identifié les mécaniques incompatibles avec les pratiques des startups afin de déployer à grande échelle le projet de POC Factory. Afin de valider les enseignements tirés, nous avons consulté des spécialistes en interne et une cinquantaine d’acteurs partenaires de l’écosystème : startups avec lesquelles nous avions eu des expériences déceptives, startups jamais entrées en contact avec Cdiscount, accélérateurs, incubateurs, institutionnels…

« Par définition notre rôle est d’être ouvert vers l’extérieur. Soyez-le réellement avec en permanence un pied au sein de l’entreprise et un pied à l’extérieur, consultez les divers acteurs liés à l’écosystème startup, il vous aideront à valider vos hypothèses, ce sont eux les experts au contact quotidien des startups. Ces liens que vous créerez à ce moment là vous seront aussi très précieux dans votre méthodologie de sourcing. Parce que le sourcing, on ne le fait pas seul, mais avec l’écosystème. C’est le tissage d’une toile qui prend un à deux ans. Quand on le fait seul on peut s’enfermer dans des biais d’entreprise alors qu’on attend justement de la nouveauté avec ce type d’approche, d’apprendre à travailler différemment. Les partenaires proches des startups savent mettre en valeur cette différence et nous inciter à la considérer pour la transformer en expérimentation réelle.

Aussi cette démarche s’est finalement transformée dans le temps en une centaine de partenariats, formels ou informels dans lesquels nous nous engageons à soutenir le développement du e-commerce dans les écosystèmes locaux ( l’innovation étant partout, même dans les petites villes…). Le rapport de l’entreprise aux écosystèmes prend alors une toute autre envergure. »

Suite à ces trois mois d’apprentissages, nous avons mis à disposition des équipes métiers des outils leur permettant de tester des solutions de startups le plus simplement possible en levant 5 difficultés majeures que nous avions précédemment identifiées avec des process adaptés :

  • Juridique : LOI simplifiée de deux pages, validée en 48h, facilitant la contractualisation. Cela passe par une acceptation plus forte du risque par l’organisation.
  • Décisionnelle : Comité d’engagement des POC mensuel réunissant notre CODIR pour obtenir un accord au lancement d’un POC et ainsi prioriser l’expérimentation face à des projets déjà prévus à la roadmap.
  • Financement : Cofinancement des expérimentations pour pallier à une non définition du budget POC lors de la première année.
  • Humaine : ressources IT dédiées à la mise en œuvre en mode lean de ces expérimentations.
  • IT : Process IT simplifiés (procédure d’intégration de TAG…).

« Voila la clé, modifier ou adapter son organisation (même de manière temporaire) pour être en mesure de travailler avec des acteurs qui sont, quoi que l’on en dise, différents des grand groupes. Cela ne dépend que de la simple implication de votre CODIR et donc de sa capacité à accepter un niveau de risque sur ces process qui sera un peu plus élevé que le mode projet classique. Mais la finalité de tout cela est de tester rapidement des idées nouvelles, à moindre coût et dans des délais record. On constate alors que le risque est finalement moindre face à des projets d’envergure dans lesquels vous vous engagez sans avoir réellement testé la proposition de valeur d’un fournisseur.

Aux équipes dirigeantes de grands groupes, je peux donner le conseil de laisser du temps à vos équipes innovation pour redessiner ces process, créer un fast track officiel dédié à l’expérimentation et ce, dès le début, bien que l’envie de voir arriver des premiers résultats soit présente.

Aux équipes innovation en création, c’est aussi un très bon moyen d’identifier le degré d’importance ou d’adhésion de ce que vous créez pour vos membres dirigeants. Si on vous laisse le temps de construire c’est que l’on croit en votre vision. »

Simplifier les process pour se concentrer dans l’acculturation

Dans notre cas, ces outils présentés ci-dessus s’intègrent à un process cadencé dans le temps et représenté par différentes étapes, lors desquelles l’équipe Open Innovation apporte son support, ces étapes sont également propres à l’organisation et permettent la validation d’un process qui peut évoluer deux à trois fois le temps de trouver son rythme le plus efficace.

C’est la mission de l’équipe innovation de trouver le bon process qui généralement comprend différentes étapes.

  • Convaincre : Il faut que les équipes puissent comprendre que les startups qui leur seront proposées ont un sens avec leurs métiers, leurs défis au quotidien, il ne s’agit pas de leur présenter des startups hors scope.
  • Qualifier : Un travail d’identification et d’identification des propositions de valeurs est donc nécessaire dans un premier temps.
  • Phaser : Une fois cette qualification effectuée, il est important d’encourager les équipes à rencontrer les startups, à échanger avec elles, à les challenger — ces échange peuvent également s’avérer très riches pour les startups car elles ont le plus souvent de vrais spécialistes face à elles.
  • Mesurer : Ensuite, bien évidemment, selon les feed-backs, on entre dans des phases de cadrage, tests, mesures et bilans avant de décider de son industrialisation ou non selon les résultats. Il est primordial d’être très exigeant sur les KPI du POC, ceux-ci doivent justifier de l’investissement (humain, technique, financier) et de son ROI.Les corporates utilisent énormément d’outils, remplacer un outil en place n’est pas neutre, son impact doit être significatif.

« Il est là le vrai rôle d’une telle équipe. Il ne s’agit plus de transformer directement les métiers d’une entreprise mais en premier lieu son organisation, pour créer un effet de levier et décupler la transformation des métiers. Nombreuses sont les simplifications actionnables pour aller en ce sens : juridique, IT, décisionnel, humain… Ainsi une équipe innovation peut se consacrer à maintenir culturellement la flamme du partenariat allumée constamment en interne et en externe plutôt que de porter successivement dans la douleur des expérimentations face à une organisation qui est inadaptée. Cette même équipe peut aussi alors consacrer plus de temps à accompagner les équipes à passer avec succès les différentes étapes de ce process d’innovation/d’expérimentation. »

Aussi, tout au long de l’année un travail de transformation culturelle a été opéré par cette direction afin d’expliquer des grands principes de collaboration avec l’externe, la manière dont on co-construit des solutions avec des partenaires en adoptant des méthodes de design thinking par exemple…

Cela a porté ses fruits, certaines directions s’étant pleinement appropriées la réflexion liée à la POC Factory, qui a été transposée à d’autres verticales métiers avec :

  1. The Warehouse : Le laboratoire d’innovation et d’expérimentation pour la Supply Chain 4.0. Un entrepôt entièrement dédié et mis à la disposition des startups. The Warehouse by Cdiscount est un programme d’accompagnement destiné à l’innovation logistique. Innover en logistique chez Cdiscount vise à offrir aux clients des solutions de livraison sur-mesure, rapides et toujours au meilleur prix tout en améliorant les conditions de travail dans les entrepôts.
  2. Cdiscount Innovation : La vitrine de l’innovation française. Cdiscount Innovation soutient les startups développant des produits innovants avec une page dédiée à la vente de leurs produits connectés et innovants et en proposant un programme d’accompagnement complet aux startups.

Pour travailler avec des startups, travaillez commes elles

La première année de la POC Factory, le suivi a été réalisé avec des outils gratuits et avec un budget très limité pour démontrer que l’innovation n’est pas un centre de coûts important face aux résultats en termes de performance pour les métiers. À présent nous avons professionnalisé cette démarche avec des outils spécifiques du marché, nous permettant de créer plus de transversalité sur des sujets d’expérimentation et de fluidifier la communication entre les équipes sur ce même sujet.

« Pensez Lean et frugal ! Ce ne sont pas les outils qui vont vous aider à créer votre vision de l’innovation. Identifiez une vision et une méthode qui sont les bonnes, ensuite vous trouverez les outils les plus adaptés. De nombreuses organisations tombent dans le piège d’outiller la démarche trop rapidement et d’être ensuite contraintes de devoir aligner leur vision sur un outil.

C’est aussi, sur les débuts, une très bonne manière de montrer que l’on peut faire beaucoup avec peu, lorsque l’on emploie la bonne méthode. Cela vous aidera à gagner la confiance de votre CODIR pour la suite, vous leur aurez prouvé que votre méthodologie fonctionne et que vous évitez les dépenses inutiles. C’est le meilleur moyen pour prouver que votre objectif est le même que le leur : la performance de l’entreprise. »

Le résultat : expérimenter devient le quotidien

Nous souhaitions dans cette approche, tester tester et tester encore. Mesurons les résultats de la POC Factory en 2017.

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  1. Un an de fonctionnement de la structure, +1000 startups identifiées, 52 POCs réalisés, 65% des POC achevés sont industrialisés.
  2. La mesure étant intégrée à la méthode, nous avons relevé une performance significative sur l’ensemble des BUs sur des KPIs qui leur sont propres (NPS, volume d’affaires, web performance…).
  3. Un process et une méthode institutionnalisée. Après avoir trouvé la méthode idéale, nous avons sélectionné des outils pour industrialiser la démarche en année deux et non l’inverse. Des méthodes agiles sont en place en plus des 18 Features team existantes chez Cdiscount.
  4. Montée en autonomie des équipes métiers afin que cette structure fonctionne en « stand alone ».

En conclusion

Avis aux corporates

Il ne tient qu’à vous de changer le parcours que vous proposez aux startups pour collaborer avec vous et ainsi les attirer naturellement, créer le réflexe. Prenez le temps de structurer votre démarche et de convaincre quant à votre vision en interne. Pensez « transformation organisationnelle » pour pérenniser la démarche.

Avis aux startups

Profitez des POCs pour apprendre là ou vous avez le besoin d’apprendre, les grands groupes ont tant à vous apprendre pour constituer votre portefeuille client de demain. Toute expérimentation se doit d’être rémunérée, mais ce n’est pas là que se joue l’avenir de votre startup et que les plus importantes négociations doivent être menées. Prouvez la valeur de votre concept pour votre client à hauteur du budget proposé par ce dernier, apprenez du grand groupe là ou vous avez à apprendre et par la suite vous en ressortirez doublement gagnant, que votre solution soit déployée par le grand groupe ou non.

Aussi, comme le mentionne le baromètre 2016 publié par la FrenchTech, 50% des grands groupes français ont réalisé entre 0 et 5 POC avec des startups. Cette même étude mentionne qu’en moyenne, 36,7% des POC réalisés ont été industrialisés… Approchez donc ceux qui qui ont réalisé plus de 50 POCs, car leur process sont certainement adaptés à cette collaboration et la probabilité de voir naître une relation de long terme est plus forte. Et si vous souhaitez rejoindre l’aventure avec Cdiscount, n’hésitez à créer votre profil ici :

https://cdiscount.startupflow.io/startup-form

Biographie

Diplômé de la Toulouse School of Management et de l’université de Groningen (NL) en Stratégie et Management International, Bastien démarre sa carrière au sein du Groupe Safran, rattaché à la direction de la Stratégie. Sa mission est d’identifier les tendances et préparer les marchés de demain. Après des expériences en grand groupe, cabinet de conseil et dans une startup, il rejoint en 2016 Cdiscount pour participer à la création d’une direction innovation ambitieuse visant notamment à créer du lien entre les acteurs de l’écosystème (startups, grands acteurs de la tech, fonds d’investissements, accélérateurs) et Cdiscount.