Deuxième épisode de notre série consacrée aux levées de fonds dans laquelle nous interrogeons plusieurs entrepreneurs pour leur demander comment ils s’y sont pris, quels ont été les impacts de leur levée de fonds et quels enseignements ils en retirent. Pour ce deuxième épisode nous sommes allés à la rencontre de Testamento.

TESTAMENTO

Montant levé : 3 millions d’euros

Testamento propose une plateforme d’anticipation successorale qui permet aux particuliers d’être sensibilisés aux règles et usages de transmission de patrimoine, et de concevoir un plan d’action en fonction de leur profil avec les différents acteurs du monde de l’assurance. Nous avons rencontré Testamento pendant la première édition de French Assurtech où nous avons eu le plaisir de les accompagner pendant 9 mois aux côtés de Niort Tech. Entretien avec Virgile Delporte, CEO et co-fondateur de Testamento.

👉🏻 Combien de temps t’a pris la levée de fonds ?

À peu près un an. Nous avons identifié les partenaires que l’on souhaitait privilégier pour la levée. Ensuite, le cabinet Ernst & Young (E&Y) nous a servi d’intermédiaire pour les approcher et les “séduire” avec un document détaillé qu’ils ont produit. Quand ce dernier a été diffusé, E&Y a relancé les partenaires ciblés et là c’était le début du marathon.

👉🏻 Auprès de qui avez-vous effectué votre levée de fonds ?

Les fonds d’investissements de Malakoff Médéric Humanis et d’Allianz ainsi que des VC chez Idinvest Partners et la France Mutualiste.

👉🏻 À quoi te sert cette levée de fonds ?

Rentrer dans l’industrialisation et le déploiement massif de notre solution. Nous avons des succès commerciaux, nous avons validé que la plateforme répond à des besoins mais nous avions des enjeux de scalabilité. Notamment des enjeux technologiques pour faciliter l’intégration de notre solution dans les processus techniques de nos partenaires métiers. La levée de fonds nous a donc permis de recruter et d’investir en R&D.

👉🏻 Comment as-tu communiqué pendant la levée de fonds ?

En interne j’ai toujours été transparent sur les processus pour tenir mon équipe au courant. Un peu trop d’ailleurs parce que le sujet qui revenait souvent dans les discussions en mode “Bon alors, ça avance ?” alors que cela prend beaucoup de temps. L’idée c’était de partager la galère que représente une levée de fonds parce que c’est très chronophage. J’étais à 50% sur le sujet, mécaniquement je délaissais un peu l’opérationnel. J’avais donc ce devoir de transparence pour ne pas créer de défiance.

Pour ce qui est de l’externe, je n’ai pas communiqué pendant que nous étions en train de chercher des investisseurs pour ne pas passer pour des charlots en cas d’échec. Je conseille vraiment de ne rien dire sauf aux partenaires ou clients qui insistent ou s’inquiètent.

👉🏻 Et après la levée de fonds ?

J’ai de la chance d’avoir des relations privilégiées avec des journalistes. J’ai donc contacté deux journalistes chez Maddyness et BFM Business pour leur proposer la nouvelle en avant-première avec un embargo. Nous avons ensuite écrit un communiqué de presse avec les mutuelles qui ont investi pour le diffuser largement.

👉🏻 Quel conseil donnerais-tu à une startup qui n’est pas en contact avec des journalistes ?

L’idéal, c’est que la nouvelle vienne de la startup elle-même pour mieux incarner l’entreprise et humaniser la démarche. Après, si l’un des investisseurs est actif en matière de relations presse, il ne faut pas non plus s’en priver.

👉🏻 Qu’est-ce que ça a concrètement changé pour vous ? En termes d’organisation, de business etc… ?

J’ai commencé par reprendre les fondamentaux. Ce n’est pas parce qu’on lève des fonds qu’on est autorisé à faire n’importe quoi et dilapider l’argent. Il faut rester dans l’esprit d’innovation frugale malgré la rentrée d’argent. Ça rassure tout le monde et en interne ça boost les équipes.

La première différence que nous avons ressentie, c’est que le compte en banque est moins une préoccupation, on peut planifier sur le long terme et recruter des personnes qui vont aider à l’industrialisation. En l’occurrence nous avons embauché 5 personnes.

Ensuite, il y a eu la mise en place d’un board qui, ce qui nous a demandé un peu plus de formalisme en termes d’organisation et d’échanges. Mais comme nous avions déjà un comité stratégique nous avions déjà l’habitude d’être un minimum organisés. Quand on cumule un comité stratégique et un board il vaut mieux garder la main sur la réalisation des reportings pour être dans une démarche plus itérative que défensive. Je préconise également de maîtriser l’ordre du jour et savoir quoi dire.

Enfin, nous avons mis en place des OKR (Objectives & Key Results) pour chaque membre de l’équipe pour cadrer tout le monde sur des projets communs et individuels. Les OKR sont connus de tous pour responsabiliser les équipes et éviter les phénomènes de dépendance au CEO.

👉🏻 Est-ce que cela a entraîné des changements que tu n’avais pas prévus ?

Pas trop. La plus grosse difficulté c’est la surchauffe : il ne faut pas s’éparpiller. Pour certains “on a réussi” alors que ce n’est pas une fin en soi. C’est une vraie victoire, mais c’est une victoire d’étape.

👉🏻 Avec le recul, qu’est-ce que tu aurais fait différemment si tu devais recommencer aujourd’hui ? Qu’est-ce que tu aurais plus anticipé ?

Mieux nous préparer au fait que c’est long même s’il y a une forme de naïveté et d’insouciance qu’on ne doit pas perdre en tant qu’entrepreneur pour rester optimiste.

Nous avions déjà tenté d’approcher les fonds en direct et nous avions l’impression qu’il manquait toujours quelque chose dans le dossier. Sur un marché émergent avec peu de concurrence, c’est difficile de convaincre. E&Y sont capables d’identifier des gens intéressés et des Early Adopters. Cela nous a beaucoup aidé d’être à leurs côtés.

J’ai aussi pu constater que c’est difficile d’aligner tout le monde une fois qu’on a identifié des gens intéressés. Notamment aligner les investisseurs sur un timing, une valorisation et des objectifs.

Quand on fait une levée de fonds, le timing joue en notre défaveur, on crame plus qu’on ne gagne, il faut donc savoir garder son sang froid.