[🧚🏻‍♀️La mode dans tous ses états #2] Rencontre avec…Beryl de Labouchere (TILLI)

✍🏻Propos recueillis par Claire CAMINATI FARBER, Responsable Communication Startup Palace

Il y a quelques temps, je vous présentais ici sur le blog les deux fondatrices de Resap, cette jeune startup spécialisée dans l’upcycling. On reste un peu (carrément) dans la même thématique aujourd’hui puisque je vous propose d’échanger avec Beryl de Labouchere, CEO et cofondatrice de Tilli, votre couturier à domicile. C’est parti !

🧵Salut Beryl, merci d’avoir accepté ma proposition d’interview sur le blog de Startup Palace. Comment t’es venue l’idée de TILLI ?

Un contexte tout d’abord : été 2016, je suis en pleine création de boite ; un été où j’ai pas mal de mariages, envie d’avoir de jolies mais pas forcément les moyens et pas forcément envie non plus de céder à la facilité avec les marques de fast fashion. Il me fallait trouver un système D.

Je décide alors de faire appel à une étudiante en mode. Elle vient chez moi, on regarde dans mes placards et là elle me conseille en fait pour revaloriser mes propres vêtements et leur donnant une seconde vie en les coupant, en ajoutant de petits accessoires, etc. Elle forcément, elle allait beaucoup plus loin que moi qui n’avais alors aucune notion de couture. 

Je me suis dit qu’on tenait là un truc et que clairement entre le couturier que j’avais en bas de chez moi et la couturière que j’avais en face de moi, il y avait deux mondes. Finalement pourquoi cette complémentarité de services n’existerait pas ? J’ai commencé  à en parler à des amis et je me suis rendu compte qu’il y avait un vrai besoin et que j’étais loin d’être la seule à avoir des pièces dormantes dans le dressing. 

J’ai fait revenir l’étudiante en mode et à chaque fois qu’elle me déposait des vêtements, je lui en redonnais. J’adorais l’idée de pouvoir finalement faire du shopping dans mon propre dressing. Plus économique et écologique que d’aller dans une boutique de première ou de seconde main avec en plus ce côté gratifiant où tu as l’impression d’avoir mis ta patte pour co-créer un vêtement unique. Bref, j’ai adoré ce côté authenticité et rencontre avec l’artisan. 

Après avoir creusé le sujet auprès des artisans, j’ai vite compris qu’eux aussi avaient du mal à trouver du travail, facilement remplacés par la fast fashion. 

Donc je trouvais ça passionnant de m’intéresser à ce métier, d’essayer de co-construire une solution avec eux pour leur permettre de mieux gagner leur vie, d’avoir un agenda plus flexible.

Et c’est ainsi qu’est née Tilli ! 

🧵Qui utilise TILLI et pour quoi faire ?

Il y a plusieurs types de clients. Tout d’abord ceux avec une demande très basique pour un ourlet ou un pantalon à reprendre. Sinon, il y a le client à tendance flemmard qui consomme du Uber, frichti, et qui a pris le réflexe de faire appel à Tilli pour faire toutes les retouches de la famille. Ensuite, il y a le client plus jeune et plus créatif, qui va vouloir acheter du vintage et se le réapproprier, en rajoutant, des empiècements, des strass, pour transformer son vêtement et avoir une pièce unique. Et enfin, il y a le client qui vient nous voir pour une pièce sentimentale, un peu ancienne, qui a besoin d’un traitement particulier.

Avec TILLI, on est vraiment soit sur de la réparation pure et dure, soit sur de l’upcycling. 10% des clients viennent avec des idées d’upcylicng mais 16% des réparations finissent en upcycling. 

🧵Comment sont déterminés les prix sur TILLI ?

Les prix sont affichés directement sur TILL et sont été déterminés directement avec avec nos

Tillistes. On est dans la moyenne des prix de marché. Par exemple sur un jean, une déchirure va être entre 10 et 15€ selon la complexité de la réparation (renfort ou non). Si c’est juste décousu au niveau de la couture de la poche par exemple, cela sera 4€.

🧵Comment sélectionnez-vous les couturiers avec qui vous travaillez ?

Aujourd’hui, on a plus de 500 artisans sur la plateforme. Parmi eux : des indépendants auto-entrepreneurs qui ont une activité pro à côté très éloignée du métier de la couture, des comptables par exemple. Ou encore d’autres qui travaillent avec Tilli pour monter leur entreprise à côté. On a par exemple pas mal de créatrices de robes de mariée. Nous avons également des emplois fixes dans nos ateliers à Paris. 

Les artisans avec qui l’on travaille sont sélectionnés avant tout sur le savoir-être et le savoir-faire. On veut être sûrs que ce soit des personnes souriantes, avec le sens du client et toutes les valeurs qu’on porte en interne, comme l’humilité. Tous les artisans savent retoucher une pièce mais ils ont aussi ce goût et cette connaissance d’upycling, et sont force de conseil vis-à-vis du client et des possibles retouches ou transformations à faire.

🧵Quid de la rémunération prise par TILLI ?

TILLI prend une commission sur chaque prestation. Les frais de déplacement sont sans commission et directement pour l’artisan.

🧵TILLI, une manière de lutter contre la Fast Fashion ?

Écologiquement, jeter un vêtement est une aberration. Mais économiquement, aujourd’hui, cela se discute. En effet, l’avènement des matières pétrochimiques – représentant aujourd’hui plus de 65% de celles utilisées par la mode [ADEME] – et la délocalisation des ateliers de confection, majoritairement vers l’Asie, ont rendu accessible la mode à très bas coûts. D’une part, nous avons de moins en moins de connaissances en couture et perdu le réflexe de réparer, d’autre part, la réparation coûte parfois plus cher et demande plus d’efforts que d’entrer dans une enseigne ou cliquer sur un site de fast fashion. 

De fait, nous conservons les vêtements environ deux fois moins longtemps qu’il y a 15 ans. Certaines estimations suggèrent que les consommateurs considèrent les vêtements les moins chers comme presque jetables, les jetant après seulement sept ou huit lavages.

L’obsolescence psychologique et émotionnelle de nos vêtements, c’est le désintérêt pour un vêtement, peu de temps après l’avoir acheté. Aujourd’hui, on se sépare d’un vêtement :

• À 50% pour cause d’usure, une tâche ou une promesse technique ou esthétique qui n’est plus tenue 
• À 50% par lassitude, changement de style, un trop plein de vêtements ou un changement de taille. 

Prendre conscience du problème, c’est pouvoir y remédier ! Dans les deux cas, la réparation et la transformation de nos pièces textiles avec un service comme TILLI répondent à 100% des motifs évoqués. Économique, écologique, sensé, réparer permet de s’approprier la mode plutôt que de la suivre, briser le cercle non vertueux de la surconsommation, en passant par une meilleure connaissance de soi. 

🧵TILLI a été lancée en 2017, c’est ça ? Où en êtes-vous depuis ? Il y a eu un changement de modèle si je ne m’abuse, non ?

Au départ, on veut servir le client final pour entretenir et faire perdurer tous tes textiles en te faisant rencontrer un artisan. On estime que l’échange, l’interaction humaine avec l’artisan est primordial. C’est cet échange et cette discussion qui permet d’aboutir à un service sur mesure, unique et co-créatif. 

Maintenant pour servir au mieux, il faut pouvoir s’intégrer dans le parcours de vie de son client. Mais pour que tu connaisses et que tu aies conscience que tu peux entretenir et faire perdurer tes vêtements, il faut qu’on s’intègre dans ton parcours d’achat première main et seconde main. On s’intègre aujourd’hui chez des marques de prêt à porter retail et déco pour qu’un système de retouche soit automatiquement proposé et qu’en cas d’usure les clients puissent le faire réparer. C’est le cas par exemple avec les marques Aigle et Tara Jarmon avec qui nous travaillons. 

On a deux modèles : 

Le premier : le client se rend en boutique pour demander un service de réparation pour un produit déchiré. La marque prend alors RDV avec  l’un de nos TILLIstes directement au domicile du client, sans que celui-ci ait besoin de retourner en boutique.  

Le 2e : le client laisse son produit déchiré dans la boutique pour le faire réparer et TILLI envoie un couturier pour procéder à la réparation. Le client pourra ensuite sous 3 à 5j venir récupérer son produit réparé. 

🧵Combien êtes-vous dans l’équipe aujourd’hui ?

15 personnes et nous sommes en cours de recrutement. 

Nous sommes 3 cofondateurs : Antoinette sur l’opérationnel & finances, Benjamin sur la tech et moi sur toute la partie commerciale & market. 

Nous travaillons avec une 50aine de marques partenaires et aussi des conciergeries dans les hôtels ou des conciergeries comme Merci Alfred, Clac des doigts.

🧵Quid de l’internationalisation de TILLI ?

Aujourd’hui TILLI est disponible partout en France. On veut pouvoir se développer rapidement en Europe et rendre accessible un artisan localement pour réparer, ajuster etr réinventer nos objets du quotidien.

Les marques aujourd’hui ont un gros frein : elles vendent sur des plateformes multimarques et derrière, elles redispatchent dans le monde entier. Le fait que TILLI ne soit présent que dans un pays va contraindre la marque à faire une différenciation de service par rapport à la zone géographique. Ou alors ça la force à trouver un TILLI bis dans le reste de l’Europe. C’est une barrière contraignante qu’il faut vite soulever. 

🧵Vous avez aujourd’hui des partenariats avec des marques de mode emblématiques. En quoi consiste ces partenariats ?

On a récemment signé Bash, et on travaille aussi avec Tara Jarmon, Faguo, le BHV, ou encore Asphalte.

En intégrant TILLI, l’idée est de rassurer le client et de tendre vers la réparation, l’entretien du vêtement. Le marché évolue, alors autant suivre la tendance. C’est important aussi pour une marque de montrer fièrement qu’elle est associée à un réseau d’artisans locaux et qu’elle s’engage dans ce mouvement.

🧵Comment as-tu fait pour convaincre ces grosses marques ?

Une fois la discussion enclenchée avec les marques, il y a beaucoup d’idéologie mais il faut les convaincre à y consacrer de l’énergie et mobiliser les équipes autour de ces messages. Que les vendeurs en boutiques, le SAV en ligne, le marketing dans sa communication soient proactifs pour informer le client et l’éduquer. La retouche n’est pas un service proposé systématiquement donc il faut informer le client au moment de l’essayage et la réparation qui n’aura pas forcément le réflexe de retourner voir la marque pour faire réparer l’un de ses articles.

Il ne va pour autant pas y penser et bien souvent se dire que la qualité est mauvaise. Là où nous devons avoir la marque qui nous accompagne pour que ce schéma de pensée soit inversé. J’achète un vêtement, j’ai mis un certain prix je veux pouvoir le choyer et le garder le plus longtemps possible. Ou le revendre en bon état plus tard. Du coup la marque va avec TILLI garantir ses produits (produit TILLI Care) et dire au client “Pour toute usure ou casse de votre vêtement venez nous revoir et on s’en occupe”. 

Le prêt à jeter a assez duré, les mentalités ont changé ! 

🧵Vous avez récemment levé 1,2 million auprès de 2050, le fonds green monté par Marie Ekeland. Quel est l’objectif derrière cette levée ?

Nous avons en effet fait une Pré-série A avec 2050. L’objectif avec cette levée est de renforcer la team pour répondre à la demande grandissante des marques de prêt à porter et déco pour intégrer la réparation et du service CARE dans leur parcours clients.

🧵Lever auprès d’un fonds axé green, une évidence pour toi ?

Oui car 2050 combine à la fois la tech et le côté RSE. Parfait pour nous donc. Ensuite, il y a les personnalités d’Olivier Mathiot et Marie Ekeland, qu’on ne présente plus aujourd’hui. ainsi que tout le reste de l’équipe smart et très à l’écoute.

🧵Est-ce qu’il y a une autre startup de la fashion tech dont tu admires le développement et pourquoi ?

Je dirais fairlymade, par rapport à la traçabilité de la chaîne de valeur qu’ils proposent. Ils sont super transparents vis-à-vis du client et la marque est très (très) engagée. Ça permet de créer des réflexes chez le consommateur et chez les marques qui produisent.

Nous en fait, on prend le schéma dans le sens inverse en regardant la fin de vie pour sauver ce que l’on peut et en tirer des KPIS et des datas quali et quanti pour permettre à la marque de comprendre l’usage dans la vraie vie de ses clients et de reprendre la chaîne de production / budget / stratégie en fonction.

🧵J’ai lu que vous aviez rejoint ​​la Fédération de la mode Circulaire. Pourquoi c’est important pour toi que TILLI aide à faire bouger les lignes de l’industrie de la mode ?

Le consommateur, les marques, le gouvernement…on doit tous se mobiliser face à l’urgence. 

La seconde main a pris un essor énorme mais cela ne ralentit pas la production de vêtements. On estime que 92 millions de tonnes de déchets textiles sont créées chaque année par l’industrie de la mode.

C’est important de mettre l’artisan en face du client pour l’aider à faire perdurer son dressing & ses éléments de déco et limiter le passage à la poubelle. Depuis le lancement de TILLI, pas moins de 43K de vêtements ont été réparés et donc sauvés, soit plus d’1 million de kg de CO2 !

🧵C’est quoi ton gros challenge pour 2023 ?

Embarquer un maximum de marques partenaires et imprégner la réparation chez ces marques. Continuer à éduquer le client, qui ne sait pas forcément que son article est réparable et qui donc le jette ou le remplace par une nouvelle pièce.

On a d’ailleurs  lancé une nouvelle offre de garantie dès l’achat de son bien pour lui permettre de le réparer en cas d’usure ou de casse. La marque partenaire peut proposer au client de garantir son article. 

L’idée c’est que le client soit en pleine conscience quand il achète son vêtement, qu’il se dise qu’il va en prendre soin et donc l’assurer. 

En gros il va payer son vêtement 3 euros de plus en échange d’une garantie de 5 ans pour faire réparer gratuitement son article avec TILLI

Avec cette offre assurance en vrai, on n’invente rien : quand tu achètes un frigo, une télé ou une voiture, on te propose une assurance…alors pourquoi ne pas faire pareil quand tu achètes une robe ou un sac ?

On a présenté cette offre d’assurance à une 15aine de marques et on a reçu un très bon accueil de leur part. Elles trouvent ça génial pour venir contrer le problème de la réparation qui est trop coûteuse pour elles ou inconnue des clients. 

🧵En dehors de TILLI, est-ce que tu as un autre geste du quotidien pour limiter ton impact sur l’environnement ?

J’essaie d’acheter au maximum du seconde main ou du local : cela prend du temps mais c’est tellement plaisant d’avoir un objet ou des produits aux quotidiens qui racontent une histoire ou son fait en bonne conscience et intelligence. Tous nos bureaux sont de seconde main !!! brocante brocante 😉

🧵Enfin, un dernier mot ?

Ça fait 6 ans qu’on se bat sur la réparation, pour recréer un nouveau métier autour de l’artisanat, réduire les déchets et finalement, on n’est très peu aidés en termes de financement. Il existe aujourd’hui beaucoup d’initiatives ou associations sur ce sujet. même un fond de réparation. Le schéma est toujours le même : l’état ne regarde pas les petites initiatives privées et privilégie les assos. Sous prétexte qu’on est une entreprise privée, Nous avons développé des outils tech et un réseau et un savoir sur le secteur qui doit être mis à profit de l’industrie globale et des initiatives plus larges. 

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